P2P借貸的價值链與三大問题

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關于P2P假貸平台的會商已很多了，此次就从價值链的角度来讲说，也谈谈P2P假貸平台的三個焦點問题。

P2P假貸平台價值链

P2P假貸平台链接了貸款人和投資人两頭，相對于應的，價值链也被一分為二：

由告貸的一端動身：

寻觅貸款人：P2P假貸平台必需先做買賣搜刮（Deal sourcing），找到有假貸需求的人，凡是可以經由過程線上的告白等吸引流量，也能够經由過程線下的贩賣系统举行拓展，乃至可以與第三方小貸公司或担保公司互助，發掘有假貸需求的貸款人。P2P假貸平台宜信便有壮大的線下贩賣團队，發掘商圈中有假貸需求的人。而有益網则經由過程與線下第三方小貸公司或担保公司互助，批量获得貸款人的同時，也由第三方金融機構對貸款人的信誉做開端挑選。

信誉审核：不是所有有假貸需求的貸款人都合适在P2P假貸平台上公布假貸需求，信誉审核在這里起到了過滤劣質貸款人的感化。除線下的實地查询拜访，線上的手腕同样成為P2P假貸平台举行尽职查询拜访（Due diligence）的首要模式。P2P假貸平台除視频認證等验證身份的手腕，也能够操纵大数据来收集数据并對貸款人举行信誉评级。大数据的来历包含接入征信平台（如多家P2P假貸平台已接入由央行征信中信控股的上海資信有限公司建立的“收集金融征信體系”）、联系關系社交收集账户（如Lending Club操纵Facebook的社交圈瓜葛来验證貸款人的信誉，海内的WeCash则用人人、微博等社交收集的数据）、與電商網站互助（如拍拍貸與B2B外贸網站敦煌網的互助）等。這些信誉审核的成果也能够作為订價的根本。

签约

正常還款

催收：在签约後，若是貸款人信誉呈現了問题，存在违约的环境，P2P假貸平台常常還會参與催收的环节。經由過程自建催收團队或與小貸公司、担保公司或專業的催收團队（也就是港片内里常常呈現的“收数佬”）互助，為投資者钻营权柄。

由投資的一端動身：

寻觅投資人：找到有融資需求的人後也必要找到有投資需求的人材能促進買賣。一般拓展投資人的渠道和“寻觅貸款人”差未几，除線上各類渠道外，線下也有很多P2P假貸平台建立了自有的財產辦理公司。2010年美國P2P假貸巨擘Lending Club建立了LC Advisor投資辦理公司；而宜信也建立了宜信財產，專注公共富饶阶级，除P2P貸款產物，也為客户供给基金、保险、信任等营業。

组建投資组合：投資者在纯洁的P2P假貸平台上组建投資组合一般要面临一個問题——危害與回报的選擇（Risk-return tradeoff），若是P2P假貸平台的信誉评级體系可以與订價機制较好的連系，高危害常常陪伴着高回报。投資者登入P2P平台後，會均衡本身的資金环境及危害偏好（Risk appetite），组建合适本身的投資组合。這個進程可所以投資者本身去選标，也能够是P2P假貸平台按照投資者的指望回报率及其他投資前提主動天生的開端组合兒童益生菌,，投資者再举行進一阵势调解。以Lending Club结合開創人Soul Htite（苏海德）参加的點融網為例，你可以在主页選擇本身的指望回报率，點融網可以主動帮你選中数十個分歧危害品级的P2P假貸标的，以到达分离投資的目标，這也极大便當了投資者的危害辦理過程。

签约

正常還款

担保：在签约後，若是貸款人信誉呈現了問题，存在违约的环境，P2P假貸平台也有可能担保本金或本息。這對付平台来讲是個包袱，乃至可能引發平台的停業。但對付危害偏好极低的中國投資者来讲，不保本的投資對付他們来讲但是一點吸引力都没有。以是，以纯線上模式著名的拍拍貸也起頭由以往的不担保模式，渐渐轉向了有前提担保模式——若投資组合知足必定的分离投資尺度，拍拍貸會保障投資者的本金，這也有益于提高投資者的危害意識和自我辦理危害的能力。部門P2P假貸平台如爱投資，则與線下担保公司深度互助，為投資者供给担保本息的辦事。固然全國没有免费的晚饭，担保辦事一般也會分外收费，至關于變相提高了貸款人的融資本錢或低落了投資者的投資收益。

上述的價值链缺失了订價的环节，理论上来讲订價环节應當在信誉审核的時辰一并完成，但如今P2P假貸平台在中國成长還没有成熟，平台订價能力亏弱，乃至有些平台将订價权直接交给告貸人。订價的环节在P2P假貸营業中被弱化了。

P2P假貸平台其實不會介入到價值链的每個环节：如前所述，部門市場介入者将一些环节外包给其他機構，供给有限的辦事，以規避平台危害。

除根基的價值链条外，P2P假貸平台為了知足客户投融資以外的需求，也逐步参加了其他增值辦事：

主動再投資（Re-investment）：

實在P2P假貸平台的利率是很tricky的，举個例子，你出借了1000块，年化利率是10%，分12期等额本息了偿，每期你只能拿到等额本息87块9毛2。一年下来扣去本金你只能賺到54块9毛9而不是1000块的10%（100块），回报率唯一5.499%，這是為甚麼呢？

這是由于每一個月對方城市把一部門本金還给你，還给你的那部門本金在接下来的時候就不克不及再發生價值了。除非你把這些還给你的錢再投資出去，要不你一年的年化回报率没法子到达10%那末高。這個东东在金融范畴里頭被叫做再投資危害（reinvestment risk）。

為了知足投資者的再投資需求，人人貸推出了“優選規划”：當投資者每期拿到P2P貸款了偿的本息後，體系可以主動将拿到的還款从新投入到精選的P2P養生保健,貸款标的中。而安全團體旗下的陸金所则另辟門路，與同為安全團體旗下的安全大華基金互助推出類余额宝的產物——“陸金宝”：投資陸金所的P2P產物“稳盈 安e貸”產物的用户在每個月收受接管當期本息時，可以選擇将這笔錢主動拿去申購安全大華日增利貨泉基金。因為陸金所的投資門坎比一般P2P假貸平台高（最少1万），“碎銀子”一般也没有法子對其他P2P假貸產物举行再投資，“陸金宝”實在很好地知足了投資者的再投資需求。

二级市場：

銀行理財富品的活動性一向為人所诟病。出格是余额宝横空出生避世後，平凡投資者對活動性的渴求也逐步升高。部門P2P假貸平台們天然留心到這個需求，陸金所等市場介入者便推出了二级市場，投資者可以便利地讓渡P2P债权。當投資者碰到甚麼状态急需一笔錢的時辰，可以經由過程二级市場将债权讓渡，開释資金的活動性。而另外一方面，部門平台項目数目有限，投資标的供不该求，投資者也能够經由過程二级市場得到更多的項目資本。

P2P假貸平台價值链的三大問题

犹如保安界有經典的哲學三大最终問题（你是谁/你从哪里来/要到哪兒去），在P2P假貸平台范畴也有三個問题是每一個市場介入者必要思虑的：

線上仍是線下？

担保仍是不担保？

本身做仍是外包？

咱們無妨逐一来看。

線上仍是線下？

拍拍貸是纯線上模式，只做平台，有前提担保，線下部門几近没有；宜信是重線下模式，贩賣文化在公司中残虐，具有壮大的贩賣團队。它們都是各自的典范，但線上和線下孰優孰劣，确切很难说出個以是然。回到價值链那张圖，線上和線下這個選擇實在重要笼盖了两条價值链的三個环节：告貸条線中的寻觅假貸人和信誉审核、投資条線中的寻觅投資人。（催收也好、担保也好，都算是線下环节，没有甚麼可以商议的。）

寻觅假貸人與投資人，實在本色都是用户拓展。

有個简略的公式：收入 = 流量 x 轉化率 x 单價

参照這条公式，線上線下各自的长处都很较着：

線上模式的流量（Traffic）高：經由過程seo（SEO）、展現告白收集的精准营销、垂直金融搜刮網站的互助、互联網离開地區與時候的限定等等，P2P假貸平台可以在较短期内吸引大量流量，讓更多的人领會到本身的產物，做出本身的品牌。但用户是不是投資或申请融資，常常取决于網站自己，轉换率可能偏低。

線下模式的轉化率（conversion）高：面临面的贩賣更易促進買賣，有些不领會的细节也能够劈面顿時問清晰。轉化率會比線上模式高不少。可是線下布點及增員必要本錢，這傍邊也包含時候本錢，并且较难到达經濟范围效應，流量很难在短時間内做高。

别的，線上模式和線下模式的定位的方针客户也會有差别。線上模式接触到的大部門是数码一族（Digital Savvy），他們投資额度或必要融資的额度比拟可能會小一點（也就是单價可能小一點）。以宜信為代表的線下模式一般贩賣團队出击找到的仍是大单占多数，单價會高點。

要看利润的话，除收入外咱們還要斟酌本錢。本錢方面来讲广泛的见解是線下模式會高點，但在ROI（投資回报率）方面简直很难断言哪一個模式比力有上風。究竟结果他們專注的是公式里頭分歧的环节。

我是懒得去建模计较孰優孰劣啦，可是直觉上来看線上模式必定是将来的趋向：跟着P2P假貸平台這個觀點的普及化，将来對投資者或融資者的教诲本錢可以大幅低落，網站的轉化率會随之上升；别的高净值客户（HNWI, or High-net-worth individuals）或富饶客户（Affluent）也逐步認識收集渠道，線上模式的单價也會逐步切近線下模式。将来線消除口臭的藥,下模式的上風在获得用户的环节會渐渐消散。

此外一個触及到“線上仍是線下”的环节是信快速除毛方法,誉审核环节。

線上模式主如果經由過程大数据，好比接入到征信體系、毗連社交收集（社交收集活泼度比力高的话违约本錢比力高）、視频認證等等。線下模式则以實地尽职查询拜访為主。很较着最大的不同就在本錢上了，線上模式可以大幅地削减信誉审核本錢。可是！我國的征信體系不怎样發財，央行的征信體系如今主如果銀行在利用，小貸公司和担保公司也是近来才渐渐挤進去。線上模式在短時間内仍面對着不小的挑战。

担保仍是不担保？

有些人可能搞不清担保的本色是甚麼。我如今举一個例子：一個P2P假貸，投資方承诺以8%的利率借给假貸方。這笔貸款由P2P平台100%担保本息。P2P假貸平台向假貸方收取2%的担保用度，除此以外不收任何其他的用度。

如上圖所示，實在上述的例子等價于投資方以8%的利率把錢出借给担保方，担保方许诺将来返還投資方本息；同時担保方以10%的利率把錢出借给假貸方，假貸方许诺返還担保方本息，担保方再用這笔錢還投資方。

换言之，因為担保方的参與，這笔投資的信誉危害已轉移到担保方頭上。對付投資者而言，要斟酌的身分酿成是担保方的信誉度，假貸方的信誉度已彻底不首要。是以，订價的根本也應當取决于担保方的信誉度而不是假貸方的信誉度。若是一個P2P假貸平台由它本身100%包管本息，那末理论上来讲，所有不异刻日不异還款方法的產物都應當一個代價（好比陸金所一样刻日的P2P產物都是一個利率）。若是回报率纷歧致，投資者只要選最高回报率的項目便可以了，由于危害都是同样的。

再者，担保营業是必要担保派司的。有些P2P假貸平台没有响應派司却做起了担保营業，涉嫌超范畴谋划特别营業。

领會完担保的本色，咱們来看看担保模式和不担保模式有啥區分：

担保模式下：

平台的風控意識较高，投資者则不會自動去思虑風控的問题用户虔诚度低，若是有其他也供给担保的P2P假貸平台呈現，用户轻易被抢走平台危害很高（如果本身承當担保责任的话）获得新客户较為简略，由于對付新手来讲，對平台不领會的环境下，很轻易就简略用“是不是保本保息”来果断一個產物的危害。對付危害經受能力较低的中國投資者来讲，“低危害”的有担保的產物在用户的获得方面天然比力吃香。

P2P假貸平台到底是要選擇担保呢？仍是不担保呢？

有些時辰選擇其實不是二選一，黑和白中心常常另有一段灰色——部門P2P假貸平台立异地推出了差别化担保营業。以拍拍貸為例，拍拍貸的投資者知足以下前提即可享受100%的本金担保：

(1) 投标50個列表

(2) 每一個投資列表需知足：每笔告貸的樂成借出金额小于5000元且小于列表借入金额的1/3

經由過程有前提的担保，P2P假貸平台可以鼓動勉励投資者自動介入危害管控，也能够低落平台的危害。

本身做仍是外包？

做好前面两個問题的决议後，若是决议做線下模式或担保模式，那末不成防止地你還必要答复最後一個問题：究竟是應當本身做仍是外包呢？

回到價值链上，有五個环节會触碰着這個問题——告貸端上的寻觅貸款人、信誉审核和催收；投資真個寻觅投資人和担保。

寻觅貸款人：P2P假貸平台可以靠線下小貸公司或担保公司来做買賣搜刮。線下金融機構之以是轉介给P2P假貸平台，有多是该時段的資金不敷，可是又想保持客户瓜葛，因而轉介给P2P假貸平台賺點手续费。香港有家叫做AMP的財政公司，和銀行深度互助，没有自有財政公治療改善陽痿早洩,司的銀行有時辰便會由于前述来由把有貸款需求的客户轉介给AMP，讓他們帮手做做過桥貸款。是以，這類客源的数目其實不是很不乱，并且凡是刻日不會很长。再者，小貸公司會担忧将来貸款人就绕太小貸公司直接从P2P假貸平台融資，小貸公司天然對客户的信息辦理得比力严，P2P假貸平台對客户瓜葛辦理的把控比力弱。并且小貸公司的谋划范畴有地區限定（阿里巴巴和欧浦這類跨地域谋划的究竟结果是少数），P2P假貸平台很难从地區的维度去分离危害。若是在寻觅貸款人這一环节選擇外包，P2P假貸平台必需和大量線下小貸公司或担保公司互助，才能分离上述危害。

信誉审核：若是在第一個問题選擇了線下模式，也就是經由過程實地尽职查询拜访来举行信誉审核，那P2P假貸平台可以把這部門外包给其他專業的尽职查询拜访公司。P2P假貸平台积木盒子開創人董骏的上一個項目企樂汇即是專注尽职查询拜访外包辦事的公司。在這個环节我認為“術業有專攻”，该外包的仍是不克不及少。究竟结果P2P假貸平台本色仍是互联網公司，除积木盒子這類奇葩布景外很少有长于線下尽职查询拜访营業的。积木盒子都说要渐渐把實地查询拜访向外包给担保公司過渡了，其他P2P假貸平台就别揽活了。

催收：固然國度經贸委、公安部、國度工商局早在1995年就明令制止索债公司的存在，但索债公司仍是屡禁不止——究其底子仍是由于催收需求大、本錢高。部門P2P假貸平台也會和小貸公司或担保公司進一步互助，由它們承當線下催收的营業。

寻觅投資人：第三方理財巨擘诺亚財產入股拍拍貸，對付拍拍貸来讲最大的益处即是带来了一堆高净值投資人。P2P假貸平台當然不克不及将所有寻觅投資人的事情都外包，自建获客渠道是很首要的，可是和第三方財產辦理機構互助實在可以减轻获客压力。

担保：因為羁系需求，理论上来讲P2P假貸平台的所有担保辦事都必要外包除非本身也去申请了個担保派司。至于打擦邊球嘛，要承當的不但仅是法令危害，平台危害也不小。有些P2P假貸平台注册本錢就几百万，碰到大额违约無法彻底笼盖。很多P2P網站就由于如许停業了。

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作者简介：狐狸君raphael 是36氪的特约作者。過往在某VC打過杂，也在 Google搬過砖，現就职于某辦理咨询公司，延续存眷互联網、金融和互联網金融，接待存眷微旌旗燈号 fantastic_fox。